| Приветствую Вас, уважаемый подписчик! Сегодня я расскажу Вам о том, что можно прочитать в январском номере журнала «Управление сбытом», который выйдет в свет сразу после праздников. Итак, приступим. Как часто мы рассчитываем на одно, а получаем в итоге другое? Вроде бы все спланировали, продумали, но результат частично или полностью не оправдывает наших ожиданий. Думаю, такая ситуация знакома многим не понаслышке. В январском номере мы разбираем один из таких парадоксов применительно к отделу сбыта: столь ли нерушима взаимозависимость между планированием и мотивацией? Какие подводные камни здесь могут вам встретиться? Что делать, когда планирование мешает мотивации? Предлагаем вниманию читателей статью на эту тему нашего нового автора Айдара Гилемханова, главного специалиста по сбыту ОАО «Нижнекамскнефтехим»: «В современных условиях хозяйствования для промышленных предприятий нефтехимического комплекса решающими факторами в конкурентной борьбе становятся мотивация и квалификация персонала. Вместе с тем, Ф. Уайтли констатирует, что большой объем знаний о мотивации работников до сих пор не дал тысяч динамичных и эффективных самоуправляемых предприятий с высокими доходами. Он считает, что это объясняется двумя главными затруднениями: излишним детерминизмом в научных подходах и расколом между теорией человеческих отношений и общей теорией менеджмента. Со своей стороны, в целях поиска причин низкой эффективности существующих систем мотивации, мы исследовали деятельность некоторых промышленных предприятий нефтехимического комплекса и пришли к следующему неожиданному выводу: если система мотивации связана с системой планирования, то на предприятии нет ни мотивации, ни планирования…» Мы также рассмотрим и ряд других, не менее важных вопросов, из жизни и работы отдела продаж. Таких как: – применение бизнес-кейсов для обучения продавцов. На эту тему читайте статью нашего постоянного автора Алексея Колика, независимого бизнес-консультанта: «Некоторые бизнес-тренинги в настоящее время полностью построены на решении кейсов. Причиной такой тенденции является повышение уровня подготовки персонала. Тренер, приходящий в аудиторию, часто встречается там с людьми, которые уже получили хорошую подготовку и целью работы с ними является не обучение базовым навыкам, а целенаправленная шлифовка отдельных навыков, опыт решения нестандартных ситуаций. А бизнес-кейс как раз позволяет достичь эту цель. Причем в отличие от тестовых или адаптационных кейсов, тренинговые кейсы могут основываться не на примере своей организации, а на описаниях других компаний, даже из другой сферы бизнеса. По этому поводу вспоминаю свой спор с HR-специалистом, который считал, что все кейсы на тренинге должны быть связаны только с деятельностью данной компании самым непосредственным образом. Но работа над кейсами из другой сферы деятельности тоже полезна! Ведь решая их, персонал оказывается вне привычных границ, начинает смотреть на некоторые вещи по-новому, может освоить приемы бенчмаркинга, «встряхнуться». Поэтому я исхожу из того, что нужно предлагать участникам тренинга совершенно разные кейсы, и пользы от этого будет только больше (естественно, в рамках того же или близкого рынка)…» – психология общения между продавцом и покупателем. Этой теме посвящена статья сертифицированного бизнес-тренера, консультанта в области кадровых технологий тренинговой компании TOTE-consult, автора бизнес-рассылки «Как «выжать» максимум из отдела продаж» Оксаны Осадчук под названием «А вы уверены, что ваши менеджеры не отпугивают клиентов?»: «Ничто не предвещало беды: долгие гудки и отсутствие ответа на том конце провода, сонные голоса менеджеров, вальяжное «алё» вместо представления себя и фирмы – стандартный набор «ляпов» для большинства торговых организаций с плохо отстроенной технологией приема входящих звонков. Пока на четвертом или пятом звонке не состоялся следующий вопиющий разговор, стенограмму которого привожу ниже как есть, «без купюр». – Добрый день! Я хочу поинтересоваться, есть ли у вас готовые предложения по празднованию Нового года для отелей и гостиниц?
– Нет, мы еще не составляли. – А как быстро вы смогли бы предоставить такое предложение? Дело в том, что мы сейчас формируем новогодние цены и подыскиваем компанию, которая организовала бы и провела для гостей нашего отеля праздничную программу по встрече Нового года…
– А какой у вас бюджет?
– Мы его еще не утверждали, пока прицениваемся... Наверное, нам нужна стандартная программа, чтобы были ведущие, музыкальное сопровождение, конкурсы с призами, интересные номера, фейерверк… Вы можете составить для нас подобное предложение?
– Да что там составлять… В вашем случае «предложение» - это громко сказано! Всего-то работа ди-джея и ведущего… После такого наглого и «лобового» принижения моей значимости как потенциального заказчика и ничем не подкрепленного «диагноза» («В вашем случае это громко сказано»), мою тонкую «продажную натуру» начало понемногу «коробить»…» – работа с жалобами клиентов. Об этом в своей статье рассуждает Татьяна Максимова, учредитель Образовательного центра «Бизнес-Развитие» (www.br48.ru), г. Липецк, бизнес-тренер, коммерческий директор «Русского Радио», «Радио 7», Love Radio, «Эхо Москвы в Липецке» (г. Липецк): «В отеле «Ritz-Carlton OCAKA» существует Guest Incident Action form (порядок действий при инцидентах гостей). В Ritz-Carlton записывается и кооперативно используется вся информация о жалобах посетителей и их просьбах. Кроме того, фиксируются и меры, принятые служащими для удовлетворения претензий гостей. Любая жалоба оперативно рассылается во все отделы услуг: рестораны, стол регистрации, посыльным, в обслуживание номеров, и каждый из сотрудников исполняет должные последовательные действия. Кроме того, все служащие на основе ДИГ (действия при инциденте гостей) проверяют рабочую среду, регулирование, отсутствие дефектов в процессе, и, сосредоточив внимание на самосовершенствовании, стараются сократить количество ошибок. В отеле Ritz-Carlton ставится задача мыслить и действовать не только согласно инструкциям и стандартам, но, в первую очередь, «максимально отвечая требованиям посетителей». В случае выражения гостем пожелания или жалобы сотрудник не обязан спрашивать у старшего по службе, а должен принять с его точки зрения наилучшие меры действия. А руководители, уважая принятые работниками актуальные решения и произведенные ими действия, в случае необходимости дают рекомендации или помогают в их осуществлении, но не критикуют, поскольку в случае критики сотрудник потеряет стремление к проявлению собственной инициативы для подобных действий. Как вы относитесь к такой работе с жалобами и предложениями клиентов?» - презентация товара или услуги. На эту тему читайте статью Ольги Вологиной, специалиста по развитию в области рекрутинга, автора программы «Менеджмент «Кайзен» для российского рекрутинга», интерактивного тренинга переговоров «Школа новичка»: «Кто первым выдвинул теорию эволюции путем естественного отбора? Большинство ответит: «Чарльз Дарвин». Однако на самом деле за 10 лет до Дарвина это сделал шотландский ботаник Патрик Мэтью, который поместил ее в конце своей книги о деревьях. И есть еще много идей, не получивших должного признания только потому, что их не сумели правильно подать. В любой сфере бизнеса презентация имеет большое значение, в сфере продаж – особенное: товар и услуги никогда не продают себя сами. До тех пор, пока их не представили, они – воздух, мечты. И этап их иллюстрации похож на процесс материализации будущего. Сейчас, употребляя слово «презентация», имеют в виду одно из двух значений этого слова: презентация как буклет о компании и презентация как выступление перед аудиторией. Но независимо от формата подачи материала, при ее создании необходимо учитывать ряд ключевых факторов, благодаря которым можно добиться желаемого результата…» Эти и другие материалы ждут Вас в январском номере нашего журнала «Управление сбытом». Напомню, что подписаться на журнал можно тут: http://www.sellings.ru/order/ Оформив годовую подписку можно получить подарок. И еще я хочу сделать Вам новогоднее предложение. Если вы еще не приобрели мою книгу «Как увеличить объем продаж» у Вас есть уникальная возможность сделать это с 20% скидкой. Стоимость книги на моем сайте www.supersales.ru/book 418 рублей за экземпляр, включая доставку в пределах Российской Федерации (в ближнее и дальнее зарубежье доставка оплачивается дополнительно). При заказе книги до 15 января Вы можете получить ее за 335 рублей. Предложение действует только до 15 января, так что советую поторопиться. Книга в простой и доступной форме рассказывает о том, как увеличить поступление денег в компанию с помощью некоторых несложных действий. Которые необходимо предприянть начальнику отдела продаж или руководителю компании, на какие аспекты работы службы продаж надо обратить внимание и где есть возможные ресурсы для увеличения доходов. Как же сделать так, чтобы ваша компания продавала больше своей продукции или услуг? - Как добиться того, чтобы случайные покупатели становились постоянными и оставляли у вас с каждым разом все больше денег?
- Как сделать так, чтобы ваши клиенты рекомендовали вас своим друзьям и знакомым и приводили вам новых покупателей?
- Как наиболее эффективно управлять временем продавцов, чтобы получить больше контрактов?
- Как оптимизировать внутренний документооборот, чтобы облегчить работу продавцам и жизнь клиентам?
- Какие методы материальной и нематериальной мотивации продавцов использовать, чтобы повысить их лояльность и стремление к новым продажам?
- Как лучше выстроить сетку комиссионных, чтобы продавец был заинтересован продать выполнить план и т.д.
- Зачем нужна корпоративная книга продаж, какой она должна быть и как она влияет на выполнение плана продаж?
- Как вести работу с клиентской базой, и от каких клиентов имеет смысл отказаться, а на каких сделать акцент, чтобы увеличить приходы?
- Как автоматизировать часть бизнес-процессов в отделе продаж, чтобы исключить человеческий фактор и связанные с ним ошибки?
Ответы на эти и другие вопросы мы поищем в данной книге. Кроме того в ней подробно рассматриваются такие аспекты как мотивация персонала продаж, работа с клиентами, с клиентской базой, внедрение корпоративной книги продаж, работа с ассортиментной линейкой и различные аспекты техники продаж. Формат издания А5. Объем - 200 страниц. Оплатить книгу можно по безналичному расчету, переводом через Сбербанк или электронный кошелек (если вы будете платить не от организации, а как частное лицо). Можно также получить книгу наложенным платежом. А если вы находитесь в Москве, то можете заказать выезд курьера (доставка бесплатно в пределах МКАД). Итак, если Вы хотите приобрести мою книгу <<Как увеличить объем продаж>> с двадцатипроцентной скидкой за 335 рублей напишите мне: timuraslanov@gmail.com или editor@image-media.ru Тема письма: заказ книги В письме укажите: Данные покупателя ФИО (если физическое лицо) или название компании и контактное лицо, если будете платить от организации. Адрес доставки ( с индексом) Количество экземпляров Предпочитаемая форма оплаты. Я в ответ вышлю Вам счет или платежные реквизиты. Уверен, что книга будет Вам полезна, и Вы обязательно найдете в ней рекомендации актуальные именно для Вашей компании. А я в завершение выпуска хочу поздравить Вас с наступающим Новым годом и пожелать Вам в новом году новых продаж, новых денег и новых успехов! Пусть реализуются самые дерзкие планы! А мы – журнал «Управление сбытом» и наша команда – поможем Вам в этом, предложим новые интересные материалы для работы и оригинальные бизнес-решения. Успешных Вам продаж! Тимур Асланов Главный редактор журнала <<Управление сбытом>> www.sellings.ru | 
Комментариев нет:
Отправить комментарий