| Приветствую Вас, уважаемый подписчик! Поговорим о конкурентах? Как мы обычно относимся к конкурентам? Плохо о них не говорим, чтобы и о нас самих не подумали ничего дурного, но в душе искренне их … недолюбливаем, мягко говоря. Когда от очередного клиента слышим фразу: «А вот компания X предлагает нам за те же деньги более выгодное предложение…», стискиваем зубы, делаем глубокий вдох и, стараясь быть предельно политкорректными, пытаемся отразить веский аргумент. Ох уж эта компания X… как кость в горле, но что же поделаешь. Конкуренция – жизнь торговли. Теме работы с конкурентами посвящен ноябрьский номер нашего журнала «Управление сбытом». Вот, что думают наши эксперты по этому вопросу: Мария Беленинова, Client Service Director Московского филиала РА «Майер», статья «Условие конкурентоспособности»: «…Непременным условием конкурентоспособности предприятия в нашу эпоху является умение относиться к разным клиентам по-разному. Для этого необходимо понимать, в чем состоит разница между ними. Традиционно принято считать, что все клиенты одинаково важны для компании. Все они пользуются одними и теми же услугами, потребляют одну и ту же продукцию, платят за нее одну и ту же цену. Но если признать, что каждый клиент уникален, можно смело утверждать, что одни клиенты являются для компании более ценными, чем другие. Определив различия между клиентами, вы увидите, что каждый из них обладает своей, индивидуальной ценностью для компании. Ее необходимо знать, чтобы определить, сколько времени и средств следует на него затратить.» Думать, что у вас нет конкурентов, потому что ваше предложение не имеет аналогов, уникально – наивно. Конкуренты есть всегда. И не стоит их недооценивать. Валерия Долгих, тренер, бизнес-консультант, специалист в области повышения объемов продаж компаний высказывает свою точку зрения в статье «Конкурент – друг или враг? Чем может оказаться полезен конкурент?»: «… Даже если вы единственная компания, которая предлагает такой продукт, вы все равно будете конкурировать, только не с подобными товарами или услугами других компаний, а вообще с другими продуктами либо с другими способами решения некой проблемы. Поясню, что я имею в виду. Конкуренция предполагает, что у клиента есть выбор. В этом-то вся сложность! Если бы мы были единственной компанией, где можно приобрести необходимую услугу, то нам бы вообще не нужно было ничего продавать. Клиенты сами бы выстраивались в очередь и упрашивали бы нас продать им то, что у нас есть. Если только мы имеем доступ к воде и жители этой местности больше нигде, кроме как у нас, воды достать не могут, то мы будем продавать ее на своих условиях. Устанавливая такую цену, какую захотим, и безо всяких вложений в рекламные кампании и обучение продавцов. Совсем другое дело, когда мы продаем воду в условиях конкуренции. Здесь альтернатив у потенциального клиента гораздо больше. Поэтому сама по себе вода не продается и люди за ней в очередь не выстраиваются. И здесь уже нужно приложить какие-то усилия для того, чтобы ее продать. Это закон жизни. Чем больше у человека выбор, тем больше усилий нужно приложить для того, чтобы он предпочел нас.» Андрей Просвирин, консультант по маркетингу, генеральный директор компании «Европейский тренинговый центр «Инновация», статья «Пусть «партнеры»-конкуренты отдохнут»: «..Нужно сказать, что мы, русские, способные ребята. Мы быстро переняли многие западные приемы, научились лицемерно называть конкурентов «партнерами» и больше напрямую не сравниваем нашу продукцию с продукцией конкурентов, дабы очернить последних. Конечно, где-то еще сохранились «дикие» компании с такими же «дикими» методами ведения борьбы с конкурентами, рассылающие по электронной почте клиентам компромат про происки и недостатки конкурентов или приводя некорректные сравнения с ними же. Только, на мой взгляд, мы уже вышли на другой уровень компетенции и конкурентной борьбы. Как братков с золотыми фиксами во рту и со стволами в руках заменили проверки сотрудников фискальных органов, так ушли в прошлое и «медвежьи» способы ведения конкурентной борьбы, уступив место более корректным и в то же время более изощренным методам…» Алексей Колик, бизнес-тренер, консультант, в статье «Отдел маркетинга и отдел продаж: взаимодействие для развития конкурентоспособности» рассказывает, как сделать так, чтобы отделы маркетинга и продаж взаимодействовали наиболее эффективно для повышения конкурентоспособности организации: «…По-моему мнению, любая современная организация, которая ведет бизнес, не может обойтись не только без отдела продаж, но и без отдела маркетинга. Более того, оба этих отдела не могут обойтись друг без друга. Их совместную работу можно сравнить с работой двух крыльев летящей птицы. Если оба крыла работают успешно и скоординированно, то птица летит быстро и высоко, а если одно крыло плохо работает или его и вовсе нет, то птица далеко не улетит. Специалисты по продажам и маркетологи составляют основной ресурс конкурентоспособности для предприятия. На поле битвы под названием «конкуренция» победителями становятся те организации, кто смог создать сильные отделы маркетинга и продаж. С чего же начать руководителю компании? Думаю, что с осознания того, что продажи и маркетинг неразрывно слиты, что действия маркетологов и «продавцов» должен кто-то координировать. Они ни в коем случае не должны быть разрозненными подразделениями.» Постараться изменить свое отношение к конкурентам и извлечь максимум выгоды из их существования – вот основная задача в данном случае. О том, как это сделать, мы и поговорим на страницах нашего журнала. Ведь как сказал Макиавелли, друзей нужно держать близко, а врагов еще ближе. Кстати, о ноябрьском номере! Журнал «Управление сбытом» любит приятно удивлять своих подписчиков и делать им подарки. Вот и сейчас мы решили сделать подарок нашим читателям – ноябрьский номер издания порадует вас дополнительными 50 страницами интереснейшего прикладного материала «Пособие по результативным продажам. Учимся продавать самостоятельно» от нашего автора Галины Сартан, кандидата психологических наук, руководителя Команды профессионалов «Катарсис». В данном пособии по продажам обобщены современные и действенные методы ведения прямых продаж, оно является уникальным сборником для самостоятельного обучения продажам. В ситуации сокращения учебных центров данный материал будет востребован сотрудниками компаний, развивающими прямые продажи как один из ключевых методов продвижения и сбыта продукции. В компаниях, имеющих учебные центры, пособие может быть использовано: · Для самостоятельного обучения в удаленных представительствах, магазинах, филиалах, офисах сетевых компаний, которые не имеют возможности проведения тренингов по продажам для продавцов. · Как подготовительный материал к последующему тренингу продаж. · Как сопутствующий (методический) материал к тренингу продаж. Данное пособие заинтересует всех, кто так или иначе связан с продажами, - продавцов, агентов, торговых представителей, руководителей агентских офисов, начальников отделов продаж, бизнес-тренеров. Данное пособие все подписчики журнала «Управление сбытом» получат абсолютно бесплатно в виде дополнительных страниц к ноябрскому номеру журнала, то есть номер будет содержать 150 страниц – 100 страниц – обычный номер журнала и 50 страниц – «Пособие по результативным продажам. Учимся продавать самостоятельно». Таким образом, ноябрьский номер будет на 50% толще и на 100% лучше! Подпишитесь на журнал «Управление сбытом» прямо сейчас и Вы тоже сможете получить наш подарок! Оформить подписку можно на сайте: http://www.sellings.ru/order/ или позвонив по телефону: (495) 723-39-49. Успешных продаж вам! Тимур Асланов Главный редактор журнала «Управление сбытом» |
Комментариев нет:
Отправить комментарий