| Приветствую Вас, уважаемый подписчик! Сегодня предлагаю поговорить о закрытии сделки - очень важный и сложный момент в продажах, об этом вам скажет любой опытный продавец. Любая ошибка на этом этапе может свести на нет весь труд по разработке клиента и отложить принятие решения на неопределенный срок, а то и вовсе его сорвать. А возможностей совершить ошибку на данном этапе множество. Например, очень распространенная ошибка – не попросить о покупке. Многим кажется, что это и так очевидно. Что раз идет разговор о товаре или услуге, то само собой разумеется, что надо ее покупать. Практика показывает, что это не так. Если вы не просите, почему вам должны давать? Любые переговоры должны заканчиваться предложением купить у вас то, что вы продаете. Иначе ваша презентация просто повиснет в воздухе. Это очень простой выход для клиента, если он не готов полностью к совершению сделки. Ему даже не надо отказывать, потому что его ни о чем не попросили. Он послушал о вашем товаре и принял к сведению. До свидания. Тогда как на конкретное прямое предложение о покупке проигнорировать очень сложно. Надо что-то ответить и желательно ответ аргументировать. Хотя бы просто из вежливости. Понятно, что из вежливости никто не покупает, но это даст вам возможность зацепиться за возражение и дальне поработать с клиентом. Да, попросить о покупке не так уж просто. Это тоже искусство. Искусство почувствовать правильный момент, искусство создать такой момент самому. Искусство правильно сформулировать предложение. Какие подсказки тут можно предложить? - резюмируйте все, что говорил клиент о своих ожиданиях от вашего продукта. Используйте записи, которые вы делаете (я надеюсь, что делаете!) во время беседы с клиентом, чтобы выделить эти его ожидания и показать ему как ваш продукт сможет их удовлетворить. - обозначьте клиенту дополнительные преимущества, которые он получит от вашего продукта или от работы с вашей компанией, в случае если он совершит покупку, - нарисуйте клиенту красочную позитивную картину о том, как он будет обладать вашим продуктом, покажите клиенту, какие чувства он будет испытывать от обладания вашим товаром, - продемонстрируйте клиенту, что покупка вполне вписывается в его бюджет. Если цена несколько выше его ожиданий вселите в него уверенность, что так и должно быть, что это хорошо, помогите ему найти для себя оправдания этим дополнительным расходам и т.д. - подумайте сами, что убедило бы вас принять окончательное решение в такой ситуации. Еще одна очень важная ошибка при завершении сделки ( за которую я всегда очень ругаю своих продажников) – игнорирование сигналов клиента. Процесс продажи во многом состоит из умения слушать, в не меньшей, а может и в большей степени, чем из умения говорить. Не злоупотребляйте монологами, следите пристально за реакцией собеседника. Клиент, возможно, уже готов к покупке, но вы так увлеклись своей речью, что не видите этого. Наблюдайте за клиентом. Давайте клиенту говорить. Задавайте вопросы. И не пропустите момента, когда клиент вам посылает сигнал, что можно завершать сделку. Как распознать такие сигналы? Когда клиент, что называется «созрел», он начинает задавать более конкретные вопросы о продукте или о самом процессе покупки: - а сколько времени займет доставка товара? - а как работает вот эта функция у прибора? - возможен ли апгрейд? - а можно ли оплатить в рассрочку? И т.д. Есть и другие знаки – клиент может начать жаловаться на прежних поставщиков подобного товара или услуги и т.д. Следующая возможная ошибка – односложные ответы. Не отвечайте на вопросы клиента просто «Да» или «Нет». Если он спрашивает: « а нет ли точно такого, но с перламутровыми пуговицами?», вместо того, чтобы ответить «Есть» вы должны сказать: « Вы хотели бы с перламутровыми пуговицами?» или «Будете брать с перламутровыми?». Толкайте его к покупке. Не будьте статистом. Не позволяйте ему управлять процессом. Также прекрасный способ завершить сделку – предложить клиенту конкретные условия поставки. Например, в процессе разговора, когда Вы уже поняли, что наживка заглочена и пора подсекать, имеет смысл сказать примерно следующее: «Мы готовы доставить Вам в понедельник партию в 500 штук по двести долларов за единицу. Вас устроит в понедельник?». Тут в одной фразе сразу охватывается несколько моментов: - объем закупки - цена - время поставки И клиенту предлагается уже обсуждать не сам вопрос покупать или нет, а условия покупки. И если клиенту неудобно в понедельник или он хотел бы уменьшить количество товара в партии, он уже начнет обсуждать с вами эти нюансы. А значит дело в шляпе и птичка в клетке. Но будьте осторожны – этот прием можно использовать только в том случае, если вы чувствуете, что клиент готов к покупке и надо закрывать сделку. Разумеется, приемов закрытия сделки много. С каждым отдельным клиентом надо использовать разные приемы и удочки. Мы лишь пробежались по нескольким. Надеюсь, это будет Вам полезно. Я сейчас работаю над своей новой книгой по активным продажам, и планирую уделить этому вопросу целую главу. А предыдущую мою книгу «Как увеличить объем продаж» по-прежнему можно приобрести с доставкой по почте по любому адресу внутри России и за ее пределами. Книга в простой и доступной форме рассказывает о том, на какие аспекты работы службы продаж надо обратить внимание и где есть возможные ресурсы для увеличения доходов. Как же сделать так, чтобы ваша компания продавала больше своей продукции или услуг? - Как добиться того, чтобы случайные покупатели становились постоянными и оставляли у вас с каждым разом все больше денег?
- Как сделать так, чтобы ваши клиенты рекомендовали вас своим друзьям и знакомым и приводили вам новых покупателей?
- Как наиболее эффективно управлять временем продавцов, чтобы получить больше контрактов?
- Как оптимизировать внутренний документооборот, чтобы облегчить работу продавцам и жизнь клиентам?
- Какие методы материальной и нематериальной мотивации продавцов использовать, чтобы повысить их лояльность и стремление к новым продажам?
- Как лучше выстроить сетку комиссионных, чтобы продавец был заинтересован продать выполнить план и т.д.
- Зачем нужна корпоративная книга продаж, какой она должна быть и как она влияет на выполнение плана продаж?
- Как вести работу с клиентской базой, и от каких клиентов имеет смысл отказаться, а на каких сделать акцент, чтобы увеличить приходы?
- Как автоматизировать часть бизнес-процессов в отделе продаж, чтобы исключить человеческий фактор и связанные с ним ошибки?
Ответы на эти и другие вопросы мы поищем в данной книге. Кроме того в ней подробно рассматриваются такие аспекты как мотивация персонала продаж, работа с клиентами, с клиентской базой, внедрение корпоративной книги продаж, работа с ассортиментной линейкой и различные аспекты техники продаж. Вот что написала о моей книге Галина Сартан, канд.психол.наук, директор по обучению Корпоративного университета АФК-Система, руководитель команды профессионалов «Катарсис»: «Книга Тимура Асланова «Как увеличить объем продаж» по праву может занять одно из первых мест по простоте изложения и ценности приведенного материала в ряду книг, посвященных продажам. Информация представлена простым, доступным языком, адаптирована к понятийному аппарату сотрудников продающих подразделений. Отличительной особенностью книги является то, что все примеры автор приводил, опираясь на собственный опыт продаж. Вся теория, изложенная в книге, выведена из богатой практики автора. Каждая строка выстрадана собственным опытом в области управления продажами. Материал хорошо структурирован, в каждой теме изложено точно то, что необходимо знать руководителю продающего подразделения или его сотрудникам. В материале отсутствуют отвлеченные размышления, каждое слово отвечает названию книги и направлено на повышение продаж того сотрудника, который сделает эту книгу своим путеводителем в продажах. Книга может быть рекомендована не только продавцам и руководителям продающих подразделений, но и тренерам, как пособие по построению результативных тренингов и системы обучения продавцов.» Формат издания А5. Объем - 200 страниц. Стоимость книги с учетом пересылки в пределах Российской Федерации 418 рублей. Доставка за пределы РФ оплачивается дополнительно. Оплатить можно по безналичному расчету, переводом через Сбербанк или электронный кошелек (если вы будете платить не от организации, а как частное лицо). Можно также получить книгу наложенным платежом или, если вы находитесь в Москве, с помощью курьера. Итак, если Вы хотите приобрести мою книгу «Как увеличить объем продаж» с доставкой за 418 рублей напишите мне: timuraslanov@gmail.com или editor@image-media.ru Тема письма: заказ книги В письме укажите: Данные покупателя ФИО (если физическое лицо) или название компании и контактное лицо если будете платить от организации. Адрес доставки ( с индексом) Количество экземпляров Предпочитаемая форма оплаты. Я в ответ вышлю Вам счет или платежные реквизиты. Думаю, что книга будет Вам полезна, и Вы обязательно найдете в ней рекомендации актуальные именно для Вашей компании. Успешных Вам продаж! Тимур Асланов Главный редактор журнала <<Управление сбытом>> www.sellings.ru | 
Комментариев нет:
Отправить комментарий